Que contenido debe tener una buena propuesta de Colaboracion para que sea aceptada por tus clientes

El objetivo final de cualquier Propuesta Económica que se haga a un cliente es que esta sea finalmente aceptada por este. Considerando que una Propuesta está basada en la realización de un Servicio (nos centraremos en la venta de servicios) y en un Precio como elementos básicos, lo que siempre hemos denominado como Oferta en estos momentos lo tenemos que transformar en Propuesta de Valor. El cliente espera un servicio, con unas características, al mejor precio posible, y que eso repercute en Valor para su organización o área, o inclusive a nivel personal.
El paso previo a la emisión de la Propuesta debería ser el Estudio del Servicio que necesita el cliente. Por ello es importante acumular datos sobre las Necesidades que tiene cada cliente, que en cada caso son distintas. Si es posible mantener una reunión previa, donde se toquen diferentes puntos, podremos adaptar las necesidades específicas del cliente con los servicios que podemos ofrecer. Este estudio previo, que en algunos casos se denomina Consultoria, debería tocar los siguientes puntos:

• Que quiere el Cliente: No siempre el Cliente tiene claro que es lo que quiere. A veces le tenemos que ayudar para resolver esta pregunta, ya que en muchas ocasiones lo que tiene son Problemas que quiere resolver
• Por qué lo quiere: Cuestionar sobre el Por qué nos ayudara a comprender la situación que se vive en ese momento y cuál sería el objetivo del Servicio
• Para que lo quiere: Esta cuestión es muy diferente a la anterior. Se contratan servicios para algo. Aquí podemos diferenciar entre:
  • Objetivos Iniciales o de Corto Plazo: Son aquellos que repercuten directamente con la consecución del servicio
  • Objetivos Principales o de Medio / Largo Plazo: Estos son los que tienen impacto duradero en la organización y que implican un salto cuantitativo y cualitativo para los objetivos de la compañía. Algún ejemplo de estos objetivos serian: Vender más, ahorrar costes, obtener mayor rentabilidad……

Con esta información, que puede darse en una o varias reuniones, o en una toma de datos telefónica o por mail, deberíamos ser capaces de desarrollar una Propuesta de Valor acorde con los objetivos del cliente.
El contenido de la propuesta de Valor debe contener diferentes puntos aclaratorios para que el cliente pueda resolver todas las dudas al respecto de la contratación del servicio. Estos deberían ser los siguientes:

1. Quienes Somos: En este punto recomiendo no extenderse en demasía. Aquí deberíamos contemplar lo siguiente:

• A que se dedica la empresa y algunos datos relevantes
• Quien es el Equipo de Trabajo que va a desarrollar el Servicio
• Referencia de Clientes y Servicio

2. Objetivos del Servicio: Aquí se deberían ver plasmados los objetivos sacados del Estudio Previo, para que sean claros y aceptados por el cliente, y así poder realizar el Servicio en función de esos objetivos. El que vengan en la Propuesta nos ayudara a tener el Foco del Servicio.

3. Desarrollo del Contenido de la Propuesta: Básicamente en que va a consistir el Servicio y como lo vamos a dar a nuestro cliente. Si existen diferente hitos o fases tendríamos que especificarlos en un Calendario, que contemple y explique cada fase

4. Alcance de la Propuesta: Este punto es olvidado en ocasiones y puede generar malentendidos en el futuro de la relación. Si aclaramos desde un principio hasta donde llega nuestra propuesta, y además añadimos una coletilla que diga que “Cualquier ampliación del servicio más allá de este alcance será presupuestado previamente para su aprobación”. Nos evitaremos muchos disgustos de clientes que siempre requieren un Alcance mayor del servicio ofertado inicialmente

5. Valor del Servicio: Otro de los grandes olvidados de muchas Propuestas. ¿Qué aporta mi servicio de valor al cliente?. Poder especificar que obtiene de Valor el cliente con la contratación del Servicio es un trabajo de interés por parte de quien ofrece servicio. Cuanto más tangible sea el valor mejor. Por supuesto debe estar alineado con los objetivos fijados

6. Retorno de Inversión El cliente está dispuesto a hacer una inversión con la contratación de nuestros servicios. Ojo que hablo de Inversión y no de Coste, como contemplan algunas propuestas que presuponen que el Servicio cuesta dinero pero no obtiene retorno. El beneficio esperado por el cliente se puede cuantificar y también se pude hablar de manera cualitativa, donde se cumplen una serie de pautas de lo deseado por el que contrata el servicio. Si además el servicio implica un Ahorro de costes este debe ser especificado y cuantificado en la medida de lo posible

7. Seguimiento del Servicio: Otro de los grandes olvidados y que más echan en falta los clientes. Cuando ofrecemos un Seguimiento nos comprometemos con la Calidad del Servicio y con poder subsanar cualquier desviación que se produzca, bien en el mismo servicio si es posible, o bien en posteriores servicios. Además obtenemos una información valiosísima para la mejora de nuestros servicios con ese cliente y con otros posteriores, lo que nos puede permitir una mejora constante de nuestros servicios. El cliente suele aceptar este punto como de gran interés por parte del Colaborador. El seguimiento del Servicio lo podemos contemplar de la siguiente manera:
a.      Una vez finalizadas las distintas Fases o hitos del servicio
b.      Una vez finalizado el servicio, tanto con el Comprador del servicio como con las personas que lo han recibido, en el caso de que fueran distintas. Además se pueden contemplar diferentes seguimientos temporales, según el tipo de servicio, donde se contempla que ha aportado el servicio después de recibido y que ha cambiado tras la consecución del servicio. Además esto nos aporta perspectiva en función de los seguimientos realizados. ¿Qué ha aportado el servicio a la organización después de un año?

8. Y por supuesto…. Precio y Forma de pago: Todo lo anterior justifica el Valor económico del Servicio. No olvidemos, si la situación lo permite, especificar la forma de pago, y poner los distintos pagos según los hitos o fases que determine el servicio.
Una buena forma de hacer más rica la Propuesta de Valor es preguntar a nuestros clientes que espera que contenga dicha propuesta, antes de enviarla y presentarla. Esto hará que nuestra propuesta se adapte a lo que espera y desea nuestro cliente, y entonces sea una verdadera propuesta de Valor. Con ello estaremos más cerca de obtener nuestro objetivo: La aceptación de la propuesta
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